Мы взяли за основу данные 100 небольших и средних интернет-магазинов (тех, у кого от 20 заказов в день и больше) и разобрали, откуда к ним идет трафик, как он ведет себя на сайте и — самое главное — сколько в итоге «вешать в граммах».
Хотите знать, в каких нишах пользователи активнее всего жмут «Купить», а где просто «тыкают» корзину? Тогда держите факты, а не домыслы! Конечно же, все цифры основаны на анализе наших клиентов.
А вот что говорит наш главный по цифрам
«Мы решили копнуть поглубже и разобраться, как на самом деле продают малые и средние eCommerce-игроки. Зачем? Чтобы дать четкие ориентиры и тем, кто уже в деле, и тем, кто только заходит в онлайн-торговлю.
Что выяснили? Ну, например, что в «Электронике» и «Смартфонах» Яндекс.Маркет, конечно, рулит, но не съедает весь пирог — есть куда расти. А еще многие магазины до сих пор слабо используют email-маркетинг, хотя зря: там деньги лежат. Про маркетплейсы говорить и вовсе не хочется, там тоже все как будто понятно — трафик оттуда мы не считали.
Самый сок для малого и среднего бизнеса — это телефонные продажи (да-да, звонки еще живы!) и соцсети. Оказалось, что в разных нишах соцсети работают совершенно по-разному. Дело не только в аудитории, а в том, как магазины настраивают рекламу. Короче, есть над чем подумать». — Сергей Овсянников, основатель и мозг SEOERUDIT.
Телефонные продажи еще в деле — и цифры это подтверждают!
Согласно исследованию SEOERUDIT, почти каждый пятый заказ (18%) клиенты предпочитают оформлять не через корзину на сайте, а с помощью менеджера по телефону. Это серьезный объем продаж, который нельзя игнорировать.
Особенно важны телефонные консультации в определенных категориях товаров. Например, покупатели медицинских товаров, мебели, электроники и продуктов питания чаще всего хотят лично поговорить с представителем магазина перед оформлением заказа. Видимо, им важно уточнить специфические параметры или получить гарантии перед покупкой.
На приложенном графике хорошо видно, как распределяется доля телефонных заказов по разным товарным категориям. Эти данные — отличный повод пересмотреть работу вашего call-центра и, возможно, перераспределить ресурсы между каналами продаж.
В сегменте fashion-ритейла картина продаж выглядит особенно интересно. Да, здесь работают стандартные каналы:
- органический поиск Яндекса (18%)
- прямой трафик (16%)
- контекстная реклама в Директе (14%)
Но главный сюрприз — ВКонтакте, который генерирует целых 13% заказов! Для сравнения, Одноклассники и прочие соцсети в этой нише показывают скромные 1%.
Отдельного внимания заслуживает категория «Прочие сайты» (13%), куда вошли:
- Телеграм (7%) — неожиданно сильный игрок
- Форумы совместных покупок (4%)
- Запретограм 😉, ЖЖ и др (2%)
Получается, что для успешных продаж одежды и обуви онлайн важно не забывать про социальные сети, особенно про ВК и нестандартные площадки вроде телеграма совместных покупок.
Неожиданный инсайт про ключевые каналы продаж детских товаров
Когда речь заходит о покупках для детей, покупатели демонстрируют особое поведение. Исследования показывают, что основным драйвером продаж остаются поисковые системы. Яндекс лидирует с показателем 26% заказов, следом идет Google с 16% продаж. Это говорит о том, что родители активно ищут товары через поиск, сравнивают предложения и изучают ассортимент перед покупкой (не только на маркетплейсах, ага).
Телефонные заказы занимают значительную долю — 17%. Это объяснимо: при выборе товаров для детей покупатели часто хотят уточнить состав материалов, безопасность продукции или условия доставки. Персональное общение с менеджером помогает принять окончательное решение.
Особенностью категории является эффективность email-рассылок, которые приносят 14% продаж. Это один из самых высоких показателей среди всех товарных категорий. В эту цифру входят как первичные покупки по рассылкам, так и повторные заказы постоянных клиентов. Успешные детские магазины активно используют этот канал, отправляя персонализированные предложения и напоминания о необходимых покупках.
Такая структура продаж подсказывает владельцам интернет-магазинов, что при работе с детскими товарами важно:
- Оптимизировать сайт под поисковые запросы;
- Обеспечить качественную работу call-центра;
- Развивать базу подписчиков и систему email-маркетинга.
Ожидаемый инсайт про особенности онлайн-продаж в других товарных категориях
Данные показывают, что стратегия продвижения должна существенно различаться в зависимости от товарной категории. Сейчас расскажем почему.
Электроника и бытовая техника
В этой категории наблюдается уникальное распределение каналов продаж. Лидером неожиданно становятся телефонные заказы (38%), что объясняется необходимостью консультаций при выборе сложной техники. Прямой трафик (10%) и Яндекс.Маркет (12%) занимают второе и третье места соответственно. Покупатели либо заранее знают, где хотят купить технику, либо доверяют крупным маркетплейсам.
Мобильные телефоны
В отличие от другой электроники, здесь заметно снижается роль Яндекс.Маркета (9%) и Директа (7%). Зато возрастает значение площадок сравнения цен (21%). Это говорит о том, что покупатели смартфонов более склонны к сравнению предложений перед покупкой и многое зависит от хорошо настроенных фильтров и красивых посадочных страниц.
Товары для дома
Эта активно растущая категория демонстрирует классическое распределение: телефонные заказы (35%), поиск в Яндексе (30%) и прямой трафик (14%). Интересно, что по мере развития категории и увеличения конкуренции, роль органического поиска постепенно снижается из-за роста стоимости клика и насыщения ключевых запросов.
Спортивные товары
Здесь повторяется схема товаров для дома: телефонные консультации (26%), Яндекс (29%) и Директ (15%). Такое распределение характерно для категорий, где покупателям важны консультации перед покупкой.
Косметика и красота
Неожиданным лидером становится Директ (17%), незначительно опережая органический поиск (16% Яндекс, 14% Google). Особенность категории — значительная доля Яндекс.Маркета (14%), в основном за счет профессиональных средств для парикмахеров. Также стоит отметить эффективность email-рассылок (3%), что выше среднего показателя.
Микромагазины (1-10 заказов в день)
Здесь картина принципиально иная: органический поиск дает почти половину всех заказов (35% Яндекс, 30% Google). Это объясняется минимальным использованием платных каналов продвижения. При этом доля других поисковых систем (Mail.ru и прочие) остается незначительной — менее 1%.
Общие тренды по каналам
Поисковые системы в сумме дают около 30% заказов (18% Яндекс, 12% Google). Другие поисковики практически не влияют на продажи. Email-рассылки в среднем приносят лишь 1,6% заказов, но в отдельных категориях их эффективность значительно выше: украшения (9%), детские товары (4%), подарки и косметика (3%).
Для одних товаров критически важны телефонные консультации, для других ключевым становится сравнение цен, а третьи хорошо продаются через email-маркетинг. Учет этих особенностей позволяет оптимизировать маркетинговый бюджет и увеличить эффективность продаж.
Вывод — или, что делать?
Данные исследования от SEOERUDIT наглядно показывают: не существует универсальной формулы продвижения для всех товарных категорий. Каждая ниша требует индивидуального подхода к выбору каналов трафика и маркетинговых инструментов.
Главный совет: анализируйте специфику своей товарной категории и перераспределяйте бюджет в пользу тех каналов, которые реально работают в вашей нише. Не распыляйтесь на все инструменты подряд — сосредоточьтесь на 2-3 самых эффективных для вашего бизнеса.